Uma das principais transformações da indústria de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) nos últimos anos tem sido a migração da venda direta de um produto – um software ou um computador, por exemplo – para a negociação de um serviço agregado. Na negociação com o cliente, muitas vezes o preço do bem em si será diluído ao longo dos anos. Esse fenômeno exige nova estratégia de vendas, que deve ser pensada em conjunto com as outras áreas da empresa, em busca da fidelização do cliente.

“Antigamente nosso plano de negócios era mais voltado para produtos bem definidos e venda de licença de softwares. Hoje estamos trabalhando com serviços, com uma relação de longo prazo com os clientes. As relações ficaram mais complexas”, afirma Marcelo Fornazin, doutor em Administração, com formação de base na área de Computação, e professor da Universidade do Estado do Rio de Janeiro (Uerj) e da Fundação Getulio Vargas(FGV-Rio). Um exemplo são os equipamentos da área de saúde, negociados em regime de comodato ou aluguel, com pagamento mensal relativo à sua utilização.

Com o objetivo de refletir sobre essas mudanças, o Sistema FIRJAN, por meio do Instituto Euvaldo Lodi (IEL), deu início à primeira edição do curso Vendas Estratégicas para o Setor de TIC, direcionado a empresários, gerentes e coordenadores de equipes que atuam nesse segmento.

A demanda surgiu nas reuniões setoriais do Sistema FIRJAN, em que participam lideranças empresariais do setor de TIC, e o conteúdo foi desenvolvido em conjunto pelo IEL, FGV-Rio, especialista do setor e empresários. O curso contou ainda com apoio do Sindicato da Indústria Eletrônica, de Informática, de Telecomunicações, de Produção de Hardware, de Produtos Eletroeletrônicos e Componentes do Estado do Rio de Janeiro (Sinditec).

Marcelo Erthal, diretor do Sinditec, ressalta que, nesse ambiente de crise, o curso pode melhorar a capacidade de vender melhor e mais, contribuindo para fidelizar o cliente corporativo: “Quando você está numa situação tranquila, você não se atenta muito nas ineficiências; só que em momento de crise essas questões ficam mais evidentes. Encontrar solução para os problemas não é óbvio”.

Confira a entrevista com o professor Marcelo Fornazin sobre a indústria de TIC e Desenvolvimento de Plano de Negócios e de Vendas.

Sistema FIRJAN: O que mudou no setor de TIC que afeta a área de negócio e vendas?

Marcelo Fornazin: Têm muitas mudanças no Brasil e no mundo, a forma como a tecnologia é usada e vendida mudou. Por exemplo, o Facebook. Nós não pagamos para usar o programa, mas ele está gerando receita a partir de alguma atividade de alta tecnologia. O Google, o Uber, o Netflix, a mesma coisa. Estão gerando receita com serviços agregados, não vendendo software.

Sistema FIRJAN: Poderia dar um exemplo de um produto industrial que esteja sendo vendido como serviço?

Marcelo Fornazin: Na área de saúde, antigamente vendia-se o equipamento e o preço era arcado de início pelos compradores. Hoje em dia vende-se mais serviços. Os equipamentos são disponibilizados em forma de comodato e empréstimos e o cliente paga em função do uso mensal. Isso cria um relacionamento. Outro exemplo são os computadores. Antes as pessoas e empresas compravam e faziam a gestão de seus equipamentos. Hoje você pode fazer leasing e toda a gestão fica com o fornecedor, que garante a qualidade de uso. Você vende o serviço embutido no produto.
 

Marcelo Fornazin explica que, se anteriormente o plano de negócios era voltado para produtos bem definidos, agora o setor trabalha mais com a oferta de serviços | Foto: Vinicius Magalhães

Sistema FIRJAN: Como transformar a visão da equipe de vendas que, por décadas, vendeu produtos fabricados pela indústria?

Marcelo Fornazin: Isso é uma mudança estratégica. Na realidade, toda a organização tem que mudar. O pós-vendas passa a ser muito importante para fazer o cliente satisfeito para que contrate aquele serviço no futuro. Isso demanda uma reorganização da empresa, que deve fabricar produtos com eficiência e olhar para os clientes que estão usando o item a longo prazo. Ou seja, passa a olhar muito mais o cliente, além do produto em si que está sendo oferecido. É perceber as oportunidades e propor soluções positivas tanto para quem está vendendo quanto para quem está comprando. A estratégia de vendas é bem sucedida quanto os dois lados saem ganhando, para poder gerar um relacionamento duradouro.

Sistema FIRJAN: Como o senhor avalia a preparação da indústria fluminense para esse novo modelo de negócios?

Marcelo Fornazin: O Rio sempre teve como característica ser um polo de tecnologia, tem incubadora em vários pontos, iniciativas de incentivo a startups e outras ações, como as da FIRJAN. Tem o BNDES financiando um estudo sobre a internet das coisas, pois a tendência é tudo funcionar com internet, não só o celular. O Rio está se preparando para isso, não só olhando para dentro do estado, mas também como fornecedor de serviço para o Brasil e para o mundo, porque, com a tecnologia de hoje, não existe fronteiras. Conseguimos fazer serviços para outros lugares com grande facilidade. O Rio tem experiência e um grande potencial para se desenvolver.

Sistema FIRJAN: Mas a indústria fluminense já assimilou esse processo de mudança?

Marcelo Fornazin: A indústria do Rio está atenta. Você já vê pessoas trabalhando com esse conceito de serviços e o curso será mais uma maneira de aprimorar esse processo. Mas há muito espaço para mais empresas atuarem dessa forma também. Os setores financeiro e de saúde já avançaram nesta direção. A educação também está crescendo com o ensino a distância. Setores que ainda podem se expandir são os associados à gestão do espaço urbano, com as cidades inteligentes, que serão trabalhadas de outra forma, por exemplo, na questão da energia, da segurança, dos transportes. São as oportunidades que teríamos com as cidades inteligentes.

O curso Vendas Estratégicas para o Setor de TIC teve início na última sexta-feira, 27 e tem previsão de término em 17 de março. As aulas acontecem no IEL, na Tijuca e o certificado será outorgado pelo IEL e pela FGV Rio.


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