Um dos aspectos a serem considerados para se ter mais efetividade nas vendas estratégicas é o entendimento sobre o processo de compras dos clientes. Segundo José Mauro Nunes, professor da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas (Ebape-FGV), há fatores psicológicos, socioculturais e situacionais que influenciam diretamente o comportamento do consumidor, aos quais as empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) devem estar atentas.

O tema foi discutido na aula “Processo de Compras dos Clientes”, ministrada por Nunes, no curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de TIC, do Instituto Euvaldo Lodi (IEL).

A capacitação apresentou temas como o panorama da indústria de TIC, o desenvolvimento de plano de negócios e de vendas, competição e negociação, processo de vendas e formação de equipes de alto desempenho para empresários e gestores de empresas do setor.

“O curso foi muito apropriado para a indústria de TIC, e bem direcionado para nossas questões. Entender a estratégia por trás das vendas é fundamental para que a gente possa ter mais condições de competir e ganhar espaço no mercado”, avaliou Rodolfo de Paula, sócio da i-Hunter Tecnologia.

Para Fernando Meier, diretor da Sistab Energia, a capacitação foi uma oportunidade de aprimorar conhecimentos estratégicos para a competitividade empresarial: “Negociamos o tempo todo, com o cliente, com fornecedores, e, tendo domínio dessas técnicas, ajudamos na construção de uma relação ganha-ganha muito interessante”.

Confira abaixo a entrevista com o professor José Mauro Nunes.

Sistema FIRJAN: Quais são as etapas do processo de compras dos clientes?

José Mauro Nunes: Basicamente, as compras podem ser divididas em três etapas: o estágio inicial da formação da intenção de compra, no qual se busca motivar o cliente a partir de uma sensação de falta; o ato de compra em si, quando o consumidor efetua a transação; e o posterior, do pós-compra, etapa em que o cliente usa, avalia e descarta o produto em questão.

Sistema FIRJAN: No contexto atual da economia brasileira, como as empresas de TIC podem atingir de forma mais efetiva seus clientes e mostrar as características/valores dos seus produtos?

José Mauro Nunes: Além de estarem atentas à relação custo/benefício, as empresas de TIC devem posicionar os seus produtos como soluções para os problemas enfrentados pelos clientes, tais como: redução de custos, eficiência dos processos e agilidade no processo de tomada de decisão.

Sistema FIRJAN: Como as empresas podem identificar os clientes adequados para seus produtos ou serviços?

José Mauro Nunes: Entender o processo de compra do cliente, elaborar um mapa de valor/papel de compra dos atores envolvidos na decisão de compra e conhecer a cultura organizacional do consumidor são fatores cruciais para uma melhor classificação do portfólio de clientes. 

Sistema FIRJAN: O que influencia um cliente a realizar uma compra?

José Mauro Nunes: Alguns dos fatores mais importantes são os psicológicos, tais como as necessidades do comprador, o seu perfil psicológico, sua tolerância ao risco; os socioculturais, que são a cultura organizacional, os papéis dos diferentes atores envolvidos na compra; e os situacionais, que envolve a condição econômica atual da empresa e os processos de compra.

Sistema FIRJAN: O processo de compras enfrentou mudanças nos últimos anos? Quais as principais mudanças?

José Mauro Nunes: A compra é cada vez mais técnica, e o preparo cada vez maior dos compradores corporativos torna o processo mais complexo. Vendedores precisam estar bem preparados tecnicamente e capacitados para saber negociar a melhor oferta de valor para os clientes. Costumo dizer que vender é como dançar uma música: há de se entrar no ritmo do cliente com o cuidado de não se tomar o movimento errado.
A aula de Processo de Compras dos Clientes aconteceu em 10 de março, na sede do Sistema FIRJAN, na Tijuca. O curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de TIC termina nesta sexta-feira, 17, com a professora Ana Celano abordando a formação e gestão de equipes de alto desempenho.

Confira abaixo as entrevistas com todos os professores do curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de TIC:

Transformações na Indústria de TIC exigem novas ferramentas de vendas - Marcelo Fornazin

Eficiência nas negociações pode maximizar resultados para empresas de TIC - Carla Soares

Comunicação e equipes de alto desempenho são fatores-chave para competitividade em TIC - Ana Celano

Ciclo de vendas em TIC deve ter divisões bem definidas para fidelizar clientes - Fabio Medeiros