Fortalecer o processo de comunicação é um fator imprescindível para as empresas prospectarem novos públicos e fidelizarem a carteira de clientes. Para o setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), valorizar o feedback dos clientes e melhorar o processo de escuta consiste em uma vantagem importante diante da concorrência.

Também compõe um aspecto importante para as vendas estratégicas a formação de equipes de alto desempenho. De acordo com Ana Celano, professora da Fundação Getulio Vargas (FGV), grupos com esse perfil são formados por pessoas com habilidades complementares, o que possibilita mais eficiência na busca por resultados.

Em entrevista ao site da FIRJAN, Ana Celano fala sobre os princípios da boa comunicação e a importância das equipes de alto desempenho, temas que compõem o programa do curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), promovido pelo Instituto Euvaldo Lodi (IEL).

Confira a entrevista com a professora Ana Celano.

Sistema FIRJAN: Como a comunicação pode fortalecer o processo de vendas?

Ana Celano: Vivemos um momento de mudança de paradigma, em que a comunicação ganha cada vez mais importância no processo de vendas. As empresas, tanto as que fazem negócios com outras empresas ou diretamente com o consumidor final, vinham de paradigma em que o único foco no público externo era o cliente. Havia o intuito de vender um produto ou serviço, não o princípio de estabelecer relacionamento com diversos públicos e, a partir dele, ter novas visões e ideias. A melhor forma de compreender para que lado mudar é ouvir seu público mais de perto. Entender os princípios básicos de comunicação é fundamental para qualquer negócio e ajuda a mudar paradigma para uma relação não só com o consumidor, mas com públicos distintos.

Sistema FIRJAN: Quais são os princípios da boa comunicação?

Ana Celano: O grande pilar é o feedback. Isso significa ouvir o retorno da pessoa para qual falou. É uma prática difícil para nós, tanto pessoa física quanto jurídica. Se observarmos, no mundo empresarial, quantos canais de comunicação uma companhia tem para falar com seus empregados, e quantos canais os empregados têm para se comunicar com o topo da empresa?  O número é muito menor.

Sistema FIRJAN: Como as empresas podem melhorar sua comunicação para vendas estratégicas?

Ana Celano: Fortalecendo a escuta, porque cada negócio tem as suas próprias características. Dessa forma, nada melhor do que fazer o próprio diagnóstico e reflexão. Nem sempre o que funcionou bem com uma organização terá sucesso em outra. É preciso aplicar o princípio da escuta no início do processo, porque daí vêm as respostas. A minha dica principal é essa.

Fortalecer o processo de comunicação é um fator imprescindível para as empresas prospectarem novos públicos e fidelizarem clientes | Foto: Vinicius Magalhães

Sistema FIRJAN: Como fortalecer o processo de prospecção?

Ana Celano: Marketing de conteúdo. Saímos da área de comunicação pura para realmente fazer relacionamento com todos os públicos, não apenas o cliente. Essa é a prospecção que a empresa moderna do século XXI está fazendo. Ou seja, ela não tem mais interesse só em vender para um cliente, mas criar uma imagem frente a um mercado todo. Isso inclui imprensa, autoridades, clientes, ONGs. Ela tem que fazer diferença para a sociedade como um todo. Para isso, precisa criar conteúdo relevante de forma a deixar um legado e atrair pessoas. O modelo de negócio em que o vendedor bate na porta, fica falando e a pessoa não quer ouvir está ultrapassado. A prospecção tem que ser transformada em atração.

Sistema FIRJAN: Como formar equipes de alto desempenho?

Ana Celano: Há uma confusão sobre a diferença de um grupo para uma equipe. A definição de equipe envolve a composição de pessoas com habilidades complementares. Um grupo de vendedores não é uma equipe, porque eles não têm habilidades complementares para determinado fim. Mas é possível transformar um grupo de vendas em uma equipe de alto desempenho. Isso desde que existam questões mais amplas organizacionais, nas quais o gestor consiga identificar as características humanas individuais de cada colaborador. E que este, por sua vez, se veja reconhecido por essa característica, de forma a dar o seu melhor para que o objetivo da empresa seja alcançado. Equipe de alto desempenho é aquela que vende muito.

Sistema FIRJAN: O que é preciso para gerir equipes com esse perfil?

Ana Celano: Na literatura, o que está mais relacionado a essas equipes é a construção de confiança entre seus membros. Na área de vendas, há sempre a questão de bater a meta. No entanto, o que a literatura comprova é que, quando os membros da equipe se sentem pertencentes a um ambiente único, e mais próximos de um conceito de grupo, têm melhor desempenho. Eles não estarão individualmente com o intuito de bater a meta para ganhar uma comissão.

O módulo “Comunicação e Prospecção” aconteceu em 17 de fevereiro, na sede da FIRJAN, na Tijuca.