Etapa primordial para o sucesso das empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), o ciclo de vendas tem novos paradigmas que garantem maior assertividade na conquista e fidelização de clientes. Uma das mudanças consiste em repensar o modelo de marketing empregado para atração do público-alvo.

Segundo Fábio Medeiros, professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e sócio da Agência Multicom, as empresas devem estar atentas a todas as etapas que compõem um processo de venda, cujo início caminha para a produção de conteúdos capazes de atrair o cliente.

O tema foi abordado por ele no quinto módulo do curso de Vendas Estratégicas para o Setor de TIC, realizado pelo Instituto Euvaldo Lodi (IEL).

Confira a entrevista com o professor Fábio Medeiros:

Sistema FIRJAN: Qual a importância do ciclo de vendas para a estratégia de uma empresa?

Fábio Medeiros: É importante entender que venda é um processo, não um projeto. Trata-se de uma atividade constante, com etapas bem definidas e alimentadas. Ela é o coração da empresa, que bombeia recursos para outros órgãos. É um setor importante e, às vezes, é delegado para pessoas que não têm a qualificação correta. Por isso, é fundamental haver engajamento e uma atuação muito presente da liderança e da autogestão. As vendas estão alinhadas com a posição estratégica da empresa.

Sistema FIRJAN: Quais são as etapas do ciclo de vendas no setor de TIC?
 

Fábio Medeiros: As fases envolvem basicamente quatro etapas, que formam um funil de vendas. A primeira é a atração, quando prospectamos potenciais clientes. Depois disso, é preciso gerar leads para a empresa, que é quando esse cliente se identifica para mim, por meio de um e-mail, celular ou algum outro contato. Não basta atrair, é preciso transformar a empresa para qual desejo vender em um cliente identificável.

Já a terceira fase acontece quando, de fato, o cliente gera oportunidades de vendas. Esse é um ponto importante, porque ele tem que estar pronto para comprar o produto. A última etapa do funil são as vendas de fato. Então, em resumo, para que o ciclo seja completo, é preciso atrair o cliente, transformá-lo em lead, depois em oportunidade e, por fim, executar a venda.

Quinto módulo do curso de Vendas Estratégicas para o Setor de TIC abordou o ciclo de vendas | Foto: Vinicius Magalhães

Sistema FIRJAN: Quais os desafios que os empresários ou gestores encontram ao longo do processo?

Fábio Medeiros: O erro mais comum é achar que um profissional sozinho pode fazer todos os papéis do processo de vendas. A divisão é primordial, porque permite maior assertividade. A ideia de um vendedor que faz tudo é ultrapassada. A definição de papéis tem que ser clara.

Sistema FIRJAN: Como é possível melhorar o processo de vendas?

Fábio Medeiros: O profissional deve ter bom gerenciamento do tempo e saber que na etapa de venda ele não é capaz de fazer tudo sozinho. É preciso dividir o time de vendas em algumas frentes comerciais. É importante que o ciclo tenha pelo menos cinco papéis. Um é o do diretor de vendas, que define metas e cobra resultados, sempre alinhados à estratégia da empresa.

Em seguida, tem à frente da inteligência comercial, responsável por gerar listas de clientes em potencial e conseguir conversar com o mercado para peneirar esse público. Depois disso, é importante a prospecção de fato. Isto envolve entrar em contato com essa lista, seja por telefone ou por redes sociais. Há, ainda, os SDR, que é o Sale Development Representative, cuja função é qualificar o cliente numa venda consultiva, que é para ver se ele tem encaixe com a empresa; isto é, identificar se ele está maduro para consumir o produto, se tem orçamento para comprar a solução que a minha empresa vende.

Após essa fase é que se insere o vendedor ou o executivo de vendas. Esse é o “artilheiro” do time, porque é quem fecha as vendas. É o profissional que apresenta a solução para o cliente, precifica e faz o acompanhamento, chamado de follow up.

Sistema FIRJAN:  Como esse processo mudou nos últimos anos?

Fábio Medeiros: O ciclo de vendas caminha para o inbound marketing, que consiste em atrair usuários para os canais da empresa. A mudança de paradigma é que, em vez da publicidade em massa, que levava mensagens para clientes que não queriam comprar o produto, hoje a ideia é criar conteúdo para que quando esse cliente quiser adquirir a solução consiga buscar o produto dessa empresa. Significa ser mais assertivo e menos invasivo. Isso foi possível devido à internet e ao surgimento de um ambiente colaborativo. Com isso, a empresa passa a ter foco em criar conteúdo e ambiente ricos, para, então, chegar à venda.

A aula sobre “Processo/Ciclo de Vendas” foi realizada em 3 de março, na sede do Sistema FIRJAN, na Tijuca.