A capacidade de negociar é uma habilidade importante para fechar negócios e capaz de alavancar os negócios de uma empresa. Para que esses resultados sejam alcançados, é necessário preparo e estratégia dos profissionais que estão à frente do processo, destaca Carla Soares, professora da Escola de Administração da Fundação Getulio Vargas (FGV/Ebape).

A especialista destaca que, além de se capacitar para ter mais eficiência na negociação, também é importante que os empresários estejam atentos a formas de inovar na oferta de produtos e serviços, destacando-se da concorrência.

Os temas foram debatidos no módulo “Competição e Negociação”, que integra o curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC). A capacitação é oferecida pelo Instituto Euvaldo Lodi (IEL).

Confira a entrevista com a professora Carla Soares.

Sistema FIRJAN – Que estratégias o empresário do setor de TIC pode utilizar para ser mais competitivo nas vendas?

Carla Soares – A primeira questão é conhecer muito bem o mercado, quem são seus concorrentes e o que existe de novo. Além disso, saber os benefícios que pode colocar sobre seus serviços e o que agrega valor nos seus negócios em relação ao que a concorrência está oferecendo ao mercado. O empresário precisa se diferenciar. A partir disso, é importante fazer pesquisa de mercado, avaliar o que os outros fazem e o que ele pode fazer de melhor. Assim ele pode conquistar mais clientes e fazer com que se fidelizem, sabendo que a empresa é de ponta e interessada em inovar. São benefícios importantes.

Sistema FIRJAN – Qual o papel da negociação na venda estratégica?

Carla Soares – A negociação é de alta relevância. Existe todo um planejamento estratégico envolvido quando você quer conquistar algo que ainda não tem, seja um produto ou serviço. É importante para ter contratos melhores, em termos de valores, e também para garantir um relacionamento de longo prazo com as outras empresas. Dessa forma, a negociação pode aumentar a sustentabilidade do negócio.

Sistema FIRJAN – Quais são os pilares do processo de negociação?

Carla Soares – Existem os princípios da boa negociação. Entre eles, sempre se pautar pelo seu interesse. É preciso gerar credibilidade sobre o que se está falando e ser objetivo. Nesse processo, é necessário ter foco na outra pessoa e compreender o que o outro lado deseja, o que ele pretende oferecer para você. E, por trás disso tudo, há o planejamento, que começa quando se vislumbra a necessidade de a empresa buscar algo que ainda não tem. Isso implica ser organizado para buscar o maior número de informações possíveis antes de sentar à mesa para negociar.

Sistema FIRJAN – Quais são os erros mais comuns ao negociar?

Carla Soares – Os maiores erros da negociação são a falta de planejamento, não buscar informações sobre o outro lado e até que ponto chegar às suas concessões. Se não é feita essa análise antes, trabalhar alternativas se torna uma decisão mais difícil.

Sistema FIRJAN – Como negociar com mais eficiência?

Carla Soares – É importante ter determinadas competências, como desenvolver as habilidades pessoais, o conhecimento do negócio e do mercado como um todo e de suas próprias atitudes. Nesse caso, é importante ser mais paciente e mais cauteloso. A habilidade diz respeito a melhorar a comunicação, descobrir formas eficazes de solicitar revisões de contrato, por exemplo. Ser cordial também é fundamental. Em momentos de crise, se você é um bom negociador e segue os valores da ética, isso faz diferença perante os clientes. A negociação tem grande peso nesse processo.

A aula sobre “Competição e Negociação” aconteceu em 10 de fevereiro, na sede do IEL, na Tijuca.

Saiba mais sobre o curso de Educação Executiva em Vendas Estratégicas para o setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC)